“Zajedničke posjete jedan su od najsnažnijih alata menadžera prodaje.”

Zajedničke posjete

Joint visits – zajedničke posjete predstavljaju alat za razvoj, praćenje i vrednovanje rada djelatnika u prodaji.

To je najvažniji oblik razvijanja zaposlenika i najvažniji dio neprekidnog razvoja tvrtke.

Zajedničke posjete kod klijenta jedan su od najsnažnijih alata menadžera prodaje. Najučinkovitiji menadžeri prodaje kontinuirano razvijaju sebe i svoj tim, a organizacije s visoko razvijenim prodajnim timom brinu se da zajednički posjeti budu snažno uključeni u njihovu prodajnu strategiju. Zajedničke posjete pružaju ključne informacije o uspješnosti prodajnog predstavnika, kupaca i tržišta te ovaj alat služi prodajnim stručnjacima da uče, razvijaju se i istodobno se bolje upoznaju, dijeleći znanje i iskustva.

Prije zajedničke posjete, ključni elementi su da razjasnite svom prodajnom stručnjaku zašto želite ići s njim i pratiti njegov rad, da unaprijed dogovorite uloge na prodajnom sastanku, napravite dobru pripremu te da najavite svom klijentu da ćete doći zajedno u svrhu razvoja prodajnog stručnjaka i razvoja same tvrtke.

Menadžer tijekom sastanka mora voditi računa o tome da je on samo kao pratnja i podrška svom članu tima stoga menadžer nema uloga vođenje razgovora i zaključivanja prodaje već mora razviti asertivan i podržavajući stil koji će prepoznati i klijent. Prodajni razgovor neovisno o prisustvu menadžera vodi prodajni stručnjak te on uspostavlja prvi kontakt i predstavlja svog kolegu odnosno menadžera. Menadžer upravlja odnosom na obostranu korist tvrtke i klijenta. Ukoliko je potrebno, prodajni stručnjak mora na suptilan način pokazati menadžeru da treba njegovu pomoć i tada menadžer preuzima dio razgovora i ponovno sugerira da je prodajni stručnjak ključan za njihove dogovore te bi se razgovor dalje trebao odvijati između prodajnog stručnjaka i klijenta.

Prodajni stručnjak zaključuje razgovor i prodajni sastanak i potvrđuje dogovoreno.

Ciljevi zajedničkih posjeta

• Razvijanje prodajnih vještina
• Treniranje i osiguravanje znanja o proizvodu
• Cjeloviti uvid u to kako prodajni stručnjak vlada modelom rada
• Ideje za ”benchmarking” (uspješni primjeri se prezentiraju kolegama)
• Prikupljanje informacija s tržišta
• Osnaživanje vještina za teške pregovore, važne kupce i slično

Menadžer na poslijetku pruža povratne informacije svom članu tima na način da ukazuje na pozitivne i negativne strane, iznosi svoja mišljenja objektivno, pitanjima potiče prodajnog stručnjaka da sam dođe do zaključka te zajednički dolaze do zaključka o unaprijeđenju prodajnog modela i budućih koraka koji se poduzimaju.

Iskustvo kazuje kako zajedničke posjete mogu znatno varirati, već ovisno o sposobnosti i namjerama i mentora i mentoriranog. Ukoliko je cilj selekcija, sugeriramo – nemojte ni započinjati. Ukoliko je cilj razvoj, tad mentor mora imati najmanje tri sposobnosti:

• Znanje i vještinu dijagnosticiranja
• Znanje i vještinu određivanja terapije
• Stav mentora, svijest o tome kako je ova metodologija afirmativna

Sposobnost za ovaj posao se razvija, kao i za svaki posao. Naravno, ukoliko imate prirodnog afiniteta, bit će lakše. No i tada se trebaju poznavati standardi rada osobe prodajnog stručnjaka i standardi mentoriranja. Tada se mora znati menadžment metode razvoja zaposlenih, poput Blanchardove. I, možda najvažnije, mora postojati spremnost na partnerstvo u ovom poslu. Zajedništvo. Tek tada se može očekivati i da je osoba prekoputa ‘coachable’, kako kaže Welch i mnogi drugi.

Suradnja se zarađuje, ne nameće.

Zajedničke posjete provodimo

• Na terenu
• In house
• Online